Bejgħ bejgħ teknika assistent. Kif tista 'ttejjeb bejjiegħ bejgħ personali

Wara twettiq min iħaddem tal-fatt li l-livelli tal-ħiliet jiddependi kompletament fuq bejgħ organizzazzjoni u bħala riżultat tal-ħidma ulterjuri tiegħu, beda t-tkabbir mgħaġġel ta 'programmi ta' taħriġ impjegat f'termini ta 'prodotti professjonali kumpaniji tal-bejgħ. Barra minn hekk, it-taħriġ fuq tekniki ta 'bejgħ għall-persunal u tipi oħra ta' taħriġ jista 'jseħħ mhux biss aġenti kummerċjali iżda wkoll konsulenti ordinarji minn uffiċċji tal-bejgħ, kif ukoll il-maniġers tal-proġetti differenti u maniġers. U mhuwiex sorprendenti, peress kif jinbiegħu prodotti u servizzi tista 'mhux biss direttament fil-kamra jew uffiċċju speċjali, imma wkoll għal negozjati u laqgħat tan-negozju fl-ogħla livell. Allura, x'inhu l-assistent tal-bejgħ teknika tal-bejgħ, u liema huma l- istadji tal-bejgħ?

X'inhuma l-istadji tal-bejgħ jeżistu llum?

Sal-lum, l-edukazzjoni tan-negozju għandu tordna stabbli ta 'stadji ta' bejgħ. Allura, jikkunsidraw l-istadji ta 'bejgħ tal-prodott għall-assistent tal-bejgħ:

• preparazzjonijiet għall-bejgħ (reklamar);
• installazzjoni ta 'kuntatti mal-klijent;
• identifikazzjoni tal-bżonnijiet;
• preżentazzjoni tal-prodott;
• transazzjoni kawŜa;
• diskussjoni ta 'proposti tan-negozju;
• tlestija tat-tranżazzjoni;
• iffissar kooperazzjoni fit-tul.

Aħna ma għandhom ikunu jibżgħu ta 'falliment

Sal-lum, kull xorta ta oġġezzjonijiet, konfrontazzjonijiet u d-differenzi ta 'l-għanijiet ma għandhomx ikunu meqjusa bħala xi ħaġa mhux tas-soltu u joħolqu problema. Jekk nitkellmu dwar il-bejgħ, allura kollox huwa pjuttost l-oppost. Għandu jingħad li biss meta jkunu kkonfrontati bit-falliment klijent bejjiegħ jew nuqqas ta 'qbil mat-tranżazzjoni x-xerrej għadu qed jibda jitfaċċaw bejjiegħ bejgħ teknika ta' għamara u oġġetti oħra konsulent - xogħol fuq il-mistoqsijiet u l-oġġezzjonijiet u aktar diskussjonijiet fuq l-ispiża.

Il-professjonaliżmu ta 'assistent tal-bejgħ hi manifestata fil-mod kif huwa kapaċi li jwettqu negozjati wara ġie miċħud fl-ewwel offerta li jixtru, hekk armament tagħha għandu dejjem ikollhom għadd ta' tekniki li huma meħtieġa preċiżament għal aktar negozjati mal-xerrej. Varjetà ta 'tekniki bbażati fuq prinċipji bażiċi tan-negozjati kummerċjali. Huwa l-assenza ta 'kontradizzjonijiet min-naħa tal-bejjiegħ. Fil konfrontazzjoni diretta mal-klijent huwa l-uniku dritt wieħed jista 'jsir, fil-fehma tiegħu, pass - biss tieqaf-negozjati, idur u leave. Jiddependi fuq is-suċċess li jistabbilixxu kuntatt mal-xerrej u se jiddependi fuq ix-xewqa tal-klijent għal aktar kooperazzjoni mal-kumpannija, ir-rieda tagħha li tagħti lill-bejjiegħ l-informazzjoni dritt fl-istadji futuri tal-bejgħ, kif ukoll lealtà tiegħu lill-kumpanija b'mod ġenerali. Għalhekk, fin-negozjati kummerċjali mal-kontradizzjonijiet inevitabbli jinqalgħu bejjiegħ ma għandhom ipoġġu pressjoni fuq ix-xerrej, minħabba li huwa impatt ħażin ħafna fuq ir-riżultati tal-bejgħ minħabba li l-klijent ser internament "biex tiddefendi ruħha."

Ħidma ma mistoqsijiet interessanti

Sal-lum, l-opinjoni komuni li l-bejjiegħ għandu jkun attiv, enerġetiċi, kapaċi li jikkonvinċu inqas xi ħadd, u anke dak. Imma kif turi l-prattika, il-salespeople aktar produttivi huma dawk li jafu kif jisimgħu. bejgħ bejgħ teknika assistent hija li huma mogħtija mill-mistoqsijiet ewlenin, u dawn jippermettu l-parti l-oħra li jgħidu dak kollu li jeħtieġ. Anke fid-determinazzjoni l-ħtiġijiet tal-bejjiegħ għandu jkun żgur li jistaqsu mistoqsijiet li se jgħinu lilu jiddeterminaw il-ħtiġijiet attwali tal-klijent u fl-istess ħin jġiegħlek tħossok verament importanti, u mbagħad imur fi stat komda. Dan huwa kif għandhom iġibu ruħhom Bejgħ. It-teknika tinsab fil-fatt li l-klijent kienet sodisfatta.

mistoqsijiet u konsulent imġieba tagħhom għandhom juru f'pożizzjoni tali li l-klijent mifhum li hu verament meħtieġa biex tkun taf kif il-prodotti u s-servizzi proposti jissodisfaw il-bżonnijiet.

Biex tagħmel dan, il-bejjiegħ irid issir taf li xerrej potenzjali verament meħtieġa tal-prodott. Tieħu pożizzjoni sempliċiment konsulent f'dan il-każ tkun l-aktar xierqa, minħabba klijenti xi kultant huma diffiċli ħafna li jgħidu dak li verament hemm bżonn, peress li dawn mhux dejjem jirrappreżentaw eżattament xewqat tagħhom.

Liema klijenti huma jibżgħu?

Minħabba l-fatt li xerrej prospettiv innifsu mhix preċiża, li jeħtieġ, fil-subkonxju hu tiżviluppa xewqa li tiddefendi ruħha taħt in-negozjati bejjiegħ. L-aħħar għandu jkun dejjem lest biex jikkomunikaw mal-klijent. Kun żgur li jkunu konxji tal-fatt li x-xerrej huwa okkupat din il-pożizzjoni mhux minħabba n-natura kumplessa jew minħabba li ma bħall-identità tal-bejjiegħ. Il-bażi ta 'tali pożizzjoni magħluqa stabbiliti biżgħat klijent ordinarji:

• huwa ma jkunx ċert li huwa verament għażla tajba;
• il-klijent huwa jibżgħu li tħallas wisq, jagħżlu l-oġġetti għal profitt kbir;
• huwa ma jkunx jaf liema kriterji attwalment evalwata l-prodott u l-firxa sħiħa;
• kien jibża ta 'qerq min-naħa ta' bejjiegħ bl-esperjenza;
• hu ma tridx li jiltaqa 'ma' l-konsulent arroganti u rude;
• hu ma riedx li jsibu rwieħhom pożizzjoni skomda, li turi inkompetenza tagħha fl- proprjetajiet tal-prodotti.

U jekk anki wieħed mill biżgħat agħar tiegħu jsiru skużi ftit, huwa immedjatament weraq. tekniki ta 'bejgħ, bejgħ teknika - għandu jkun iffukat fuq huwa li jiġu eliminati biżgħat klijent f'dan l-istadju u b'attenzjoni xogħol barra l-oġġezzjonijiet.

Xogħol ma oġġezzjonijiet li jirriżultaw

B'mod ġenerali, in-negozjati kummerċjali jistgħu jitqiesu bħala li bdew meta l-wiċċ bejjiegħ lix-ewwel oġġezzjoni. F'dan it-tip ta 'negozjati huwa l-aktar forma naturali ta' mġiba xerrej. Għal kull oġġezzjoni konsulent kwalifikat huwa sinjal li l-klijent għandu informazzjoni biżżejjed. Li jbigħu lill oġġezzjonijiet xerrej huma siewja sors ta 'informazzjoni. bejgħ assistent bejgħ teknika hija wkoll diretta lejn il-fatt li fuq il-bażi ta 'oġġezzjonijiet li dejjem se tiġbed konklużjonijiet dwar il-merkanzija meħtieġa għall-klijent, u hu se jipprova jagħmel dak kollu sabiex l-inċertezza tkun tneħħiet.

Jibdew kif bejjiegħa huma ħafna drabi żbaljata bħala oġġezzjonijiet klijent negattivi personalment fid-direzzjoni tagħhom, li tikkawża reazzjoni negattiva. Meta konxja, jikkunsidraw azjenda taħdidiet bejjiegħ ta 'sitwazzjoni se tibqa' dejjem taħt il-kontroll, u hu ma weġbitx għall-oġġezzjonijiet ta 'xerrej potenzjali, iżda sempliċiment se taħdem magħhom.

Xogħol għandha tibda bil Kompliment sempliċi. Għandu esprimew interess fl-opinjoni tal-klijent u r-rispons għal din l-oġġezzjoni. Ħafna drabi, din it-teknika huwa msejjaħ "li tgħaqqad l-oppożizzjoni", li huwa mibni fuq il-prinċipju ta ' "Aikido". Per eżempju, bi tweġiba għall-oġġezzjoni tal-klijent li monitors joħolqu riskju għas-saħħa, nistgħu ngħidu li verament hemm tali opinjoni, iżda l-monitors huma issa għaddejjin teknoloġija speċjali b'saff protettiv li jagħmilhom kompletament bla periklu. F'din is-sitwazzjoni, il-bejjiegħ kif jingħaqad mal-oppożizzjoni, joħloq rapport mal-klijent, turi li dawn għandhom ħafna aktar komuni milli differenzi. Sabiex jissaħħaħ "l-effett tal-kunsens" qabel tirrispondi għal oġġezzjoni, għandu jiżdied: "Well, dak li qal dwar dan", "Nifhem int", u l-bqija. Allura l-bejjiegħ jagħti lill-klijent li jifhem li huwa verament importanti għall-opinjoni tiegħu, u għandu dritt li jeżistu.

Livell ta 'assistent bejgħ huwa determinat ukoll mill-fatt li huwa kapaċi li jadattaw għall kull klijent individwali.

Bl-għajnuna ta 'dikjarazzjonijiet affermattiv pprovduti mill-bejjiegħ Ddawwarx istadju kunflitt negozjar ta' kooperazzjoni. Dan jinkiseb permezz ta 'ftehim mal-difiżi applikabbli u l-iżvilupp sussegwenti tal-ideat li jinsabu fil-oġġezzjoni: "You are right fil dak li jgħidu dwar l-ispiża għolja tal-magna. Iżda għad-detriment ta 'dawk l-ispejjeż ikollok ħafna ta' benefiċċji addizzjonali, li għandhom ikunu wkoll jitkellmu. "

Ħafna drabi fil-oġġezzjonijiet fiha referenzi indiretti għall-dinjita tal-offerta. Il-bejjiegħ għandu jagħmel pożittiva minn negattiva, jagħtu attenzjoni lill-parametri ta 'prodotti t-tajba jew servizzi.

"Fuq prodott tiegħek spiża suspettożament baxx, barra minn hekk, inti ġodda f'dan in-negozju", - il-klijent tista 'tgħid. U tweġiba tiegħu hija li huwa dovut għall-eżistenza qasir il-kumpanija għandha jaderixxu mal-prezzijiet kompetittivi.

L-aktar ħaġa importanti biex tikkalma l-klijent, joffrilu, mhux jargumentaw, biss biex jitkellmu u jippruvaw jitwarrbu biżgħat tiegħu.

oġġezzjonijiet vera

oġġezzjonijiet klijent attwali ħafna drabi moħbija wara riżervi insinifikanti, kif ħafna drabi huwa ma jirrealizzaw dak il-motivi veru li huma misjuqa. Għalhekk, biex jidħlu fil-reali, pjuttost milli ostakli immaġinarju li se stand fil-mod ta 'bejjiegħ, inti għandek l-ewwel tkellem mal-klijent u jifhmu għaliex hu ma tridx li jagħmel xirja.

Kif il-bejjiegħ jkollhom jiksru permezz tal-oġġezzjoni falza il-verità?

F'din is-sitwazzjoni, jista 'jaħdem teknika multa msejħa "tassumi." Jużawha-bejjiegħ għall-oġġezzjonijiet tal-klijenti li jistaqsu mistoqsijiet bħal dawn, li huma mfassla għal take away l-iskużi: "? Fin-nuqqas ta 'restrizzjonijiet finanzjarji, dak li għandek tagħmel", "Jekk għandek din il-problema ma kinitx teżisti, inti għamlu ftehim? ". Jekk u meta l-klijent se jidhru oġġezzjonijiet, huwa possibbli li jirrepetu l-kwistjoni. L-aktar sfida riċenti u se jkun veru.

oġġezzjonijiet foloz

Fl-istess ħin, ma jħallux mingħajr l-attenzjoni u l-oġġezzjonijiet oħra tal-klijenti, anki jekk il-bejjiegħ jista 'jara li dawn huma foloz. F'dan il-każ, jekk ix-xerrej kien għamel diversi oġġezzjonijiet, ir-risposta trid l-ewwel tkun fuq l-aktar sempliċi ta 'kulħadd.

diskussjoni ta 'l-ispiża

Il-punt kritiku huwa reazzjoni tal-klijent għall-prezz, li huwa ddikjarat mill-bejjiegħ fin-negozjati kummerċjali. Hemm ċertu numru ta 'tekniki li jagħmluha possibbli li ssir din spiża raġonevoli.

Teknika msejħa "sandwich" huwa li meta tinnegozja l-prezz hekk kif jinsab bejn iż-żewġ "saffi", li kull wieħed minnhom tinsab vantaġġ inkontestabbli għall-klijent. Bl-użu din it-teknika, trid tagħmel ħilitha biex tiżgura li n-negozjati ntemmet u beda l-istruzzjonijiet fuq il-profitt u l-benefiċċju, aktar milli sempliċiment numri.

Meta tintuża t-teknika ta ' "tqabbil tal" il-bejjiegħ huwa korrelatat mal-valur tal-prodott tal-użu tiegħu, li se jġibu magħhom lill-klijent:. "Jekk inti taħseb, kif inti tista' ma 'dan il-prodott għas-sena li jiffranka l-flus ..." "Aħseb dak li inti ser jibbenefikaw minnha"

Teknika ta ' "diviżjoni" l-ispiża stmata ta' dekodifikazzjoni minn dekompożizzjoni fil-komponenti iżgħar. Għalhekk, inti tista 'taqsam l-ispiża ta' oġġetti mixtrija fuq in-numru ta 'snin li matulhom ikun ippjanat li jintużaw, u mbagħad tikkalkula l-ispiża ta' xahar ta 'applikazzjoni tagħha.

Kif immexxu vuċi?

Aħna lkoll nafu li, skond il-vuċi tal-bniedem tista 'tevalwa l-80 fil-mija probabbiltà ta' età, karattri, kondizzjoni fiżika u emozzjonali kurrenti. Skond il-pronunzja tal-konklużjoni kelma tista 'tinġibed interlokutur dwar fejn I ġew minn, dak li l-edukazzjoni u l-livell globali tal-kelliem.

bejgħ bejgħ assistent ma 'teknika livell ħiliet għolja għandhom jintefqu installazzjoni Skills ta' kuntatt emozzjonali max-xerrej minħabba l-burdata tal-tieni vuċi. Fil-nies ħajja ta 'kuljum vuċi stess intuwittivament jadatta għall-vuċi tal-sejjieħ, speċjalment meta jkunu jridu lilu biex jinkiseb xi ħaġa. bejjiegħ professjonaliżmu huwa wkoll manifestat fil-ġestjoni konxja tal-vuċi tagħhom u intonazzjoni, jiddependi fuq il-personalità ta 'kull klijent, l-għanijiet, il-bejgħ tragwardi.

Il-konsulent għandu jkun "f'armonija" mal-klijent u tgħinu bl-għażla ta 'prodott, bl-użu ġid tiegħu ta' għarfien dwar il-kwalitajiet tal-prodotti jew servizzi. Jekk huwa jista 'jagħmel ħbieb ma' l-xerrej, imbagħad se tirċievi lealtà.

Bħala konklużjoni, nistgħu ngħidu li fil-każ tal-kwistjoni ta 'kif tista' titjieb bejjiegħ bejgħ personali, huwa tajjeb li jingħad li għandek tuża kollha ta 'l-ponot ta' hawn fuq u jistinkaw għal aktar.