Eżempju ta 'mistoqsija miftuħa fil-bejgħ. Kif tistaqsi mistoqsija u tkellem lil klijent

Mistoqsija miftuħa hija waħda mill-modi kif tinkiseb l-informazzjoni. Persuna li titlob mistoqsijiet miftuħa ġeneralment tibda bil-kliem: "min ...", "liema ...", "kif ...", "għaliex ...", "kemm ...", "in konnessjoni Ma 'dak ... "," X'inhi l-opinjoni tiegħek ... "

Mistoqsijiet miftuħin huma wieħed mill-aħjar modi biex isiru jafu barrani aħjar, biex jistabbilixxu relazzjonijiet ta 'ħbiberija. Negozjati b'Esperjenza jużaw mistoqsijiet miftuħa biex "jitkellmu" persuni jitmeżmżu jew nervużi. L-għalliema spiss jużaw mistoqsijiet miftuħin, jaħdmu mat-tfal jew ma 'studenti barranin.

L-iskop tal-mistoqsija miftuħa

Meta nisma 'r-risposta għall-mistoqsija tiegħek, kontroparti b'esperjenza deliberatament tintroduċi ruħha f'ċertu stat emozzjonali, li jippermetti lill-klijent potenzjali li jħossu lilu nnifsu l-persuna prinċipali involuta fil-laqgħa. Kif turi l-prattika, persuna mingħajr esperjenza, f'tali kundizzjonijiet, titlef ir-ras u tista 'tgħid lill-interlokutur anke dwar dak li ma ppjanax.

Fil-każ li l-effett mistenni ma jintlaħaqx, il-persuna li tistaqsi mistoqsijiet tagħmel l-attentat li jmiss biex tkellem lill-klijent - tagħmel dak kollu li tista 'tagħmel il-monologu li falla ma jibda d-djalogu.

Għaliex in-nies jitolbu mistoqsijiet miftuħin?

Mistoqsijiet miftuħin huma mod rapidu biex tinkiseb aktar informazzjoni u jitgħallmu dwar il-motivi reali li jmexxu l-interlokutur. Il-ħila li titlob id-dritt ta 'mistoqsijiet miftuħa hija tip ta' ħiliet li jistgħu jiġu mhaddma biss jekk l-għarfien teoretiku huwa kkonfermat minn bosta snin ta 'prattika.

Matul l-ewwel laqgħa l-bejjiegħ jipprova jiddeskrivi ċ-ċirku ta 'interessi tal-interlokutur u joħloq kundizzjonijiet għas-sodisfazzjon tal-problemi tiegħu. Negozjatur b'esperjenza jikseb dan billi jistaqsi mistoqsijiet bħal: "Kif taħseb li tista 'tidħol sewwa ...?", "X'inhu interessat fil-mument?", U toffri wkoll lill-klijent biex jikkunsidra l-għażliet tagħhom, ifformulati fil-forma ta' mistoqsijiet, per eżempju : "Għaliex ma int ...?", "U jekk tipprova tagħmel hekk ...?"

Biex tifhem kif xerrej possibbli qies l-intenzjoni tal-bejjiegħ biex jgħinu jiddeċiedi l-għażla, jistaqsu mistoqsijiet: "Kif tħossok dwar dan?" Jew "X'taħseb?" U jekk il-klijent jiddubita, ir-raġunijiet għad-dubji huma ċċarati bl-għajnuna ta 'mistoqsijiet: "X'tagħmel Imħasseb? "," What do you doubt? "Jew" X'jista 'jkun ta' xkiel? "

Eżempji ta 'mistoqsijiet miftuħa

"F'dan ir-rigward, din is-sitwazzjoni qamet?"

"Għaliex taħseb li l-għażla tiegħek hija tajba?".

Forsi xi ħadd se jkun sorpriż bl-eżempju li ġej ta 'mistoqsija miftuħa. F'materji ta 'bejgħ bħal: "Liema problemi tista' ssolvi billi jixtru dan il-prodott?" Bejjiegħa li jaħdmu fil-maħżen, normalment ma jitolbux. Iżda huma jintużaw b'mod attiv mill-impjegati fil-qasam tal-bejgħ dirett, li huma interessati fil-kooperazzjoni fit-tul u qed jippruvaw isibu skuża biex jirbħu l-fiduċja ta 'klijent potenzjali.

Hawn huma eżempji ta 'mistoqsijiet miftuħa li d-distributuri normalment jitolbu:

"Kif taħseb li dan l-akkwist ġabek il-benefiċċju massimu?"

"Meta għamilt l-ewwel smigħ dwar din l-opportunità?"

"Liema vantaġġi tajt?"

Eżempju ieħor ta 'mistoqsija miftuħa fil-bejgħ, mistoqsija bħal: "X'riżultat tistenna?" Iftaħ qabel ma l-bejjiegħ ikollu l-opportunità li juri firxa sħiħa ta' oġġetti li jissodisfaw l-aspettattivi tal-klijent, u x-xerrej jista 'jagħmel l-aħjar għażla.

Qabel ma tmur għal laqgħa mal-klijent, il-bejjiegħ jaħseb bir-reqqa liema mistoqsijiet hu se jitlob, u f'liema ordni.

Kif tibda dialog

Dan is-suġġett jiġbed lil kważi kull novità li ddeċidiet li tiddedika ruħha għall-isfera tal-bejgħ: "kif tistaqsi mistoqsija lil persuna li m'għandhiex il-ħsieb li tisma 'lili?"

Negozjatur infurmat juża mistoqsijiet miftuħin biex jifhmu aħjar il-ħtiġijiet tal-klijent. Permezz tal-mistoqsijiet tiegħu, hu jipprova:

• Sabiex il-kliem ikun ċar ħafna. Iktar ma tkun qasira l-mistoqsija, aktar ikun probabbli li tikseb tweġiba dettaljata;

• Sabiex id-djalogu ma jsirx interrogazzjoni. Il-mistoqsijiet jinstemgħu f'forma rilassata għandhom aktar ċans li jinstemgħu.

Naturalment, il-bejjiegħ għandu jkun jaf kif jistaqsi mistoqsijiet b'mod korrett. Hemm każijiet meta bejjiegħ novizziżmu teoretikament sofistikat, jafu eżattament kif jistaqsu mistoqsija, talbu u ma rnexxilhomx. Dan minħabba li ħafna nies ġodda qatt ma semgħu li xi frażi, li fit-tmiem tagħha l-vuċi tal-kelliem iddgħajjef, tinstema 'bħala dikjarazzjoni tal-fatt. Meta l-aħħar kliem ta 'frażi, il-kelliem jiċħad, jgħolli l-vuċi tiegħu, il-frażi kollha tinstema' bħala mistoqsija.

Waqt li jiffoka b'mod sħiħ fuq l-interlokutur, il-bejjiegħ, waqt li jisma 't-tweġibiet tiegħu, jista', fil-prinċipju, jibqa 'mute, u juri l-interess tiegħu biss bi tbissima li tapprova, nodding kap tiegħu jew billi tuża l-hekk imsejħa "lingwa tas-sinjali".

Smigħ ta 'risposta mhux sodisfaċenti li ma tagħtix l-impressjoni ta' klijent, il-bejjiegħ bl-esperjenza ma paniku, iżda jkompli juri interess permezz ta 'espressjonijiet tal-wiċċ, joħloq u ġesti, u b'hekk jinkoraġġixxi t-tentattivi ġodda tal-klijent biex jagħti tweġiba dettaljata. Matul il-konversazzjoni, ir-rappreżentant tal-bejgħ josserva l-ġesti tal-interlokuturi. Għaliex? Dwar dan - ftit wara. U issa - dwar ir-regoli ta 'smigħ attiv.

Semmiegħ attiv ma jinterrompix il-klijent, imma xi kultant jippronunzja frażijiet bħal "Iva, tassew!", "Huwa interessanti!", U tiċċara wkoll dak kollu li ma jifhimx bl-użu ta 'mistoqsijiet miftuħa.

Bħala wieħed mill-metodi ta 'smigħ attiv, ħafna mill-bejjiegħa jużaw it-teknika li ġejja: huma jirrepetu l-kliem mitkellma mill-klijent u jieqaf, waqt li jaħsbu dwar azzjonijiet ulterjuri tagħhom, u fl-istess ħin jagħtu lill-klijent jifhem li l-opinjoni tiegħu tinvolvi lill-interlokutur. Hemm każijiet meta bejjiegħ novizziżmu offiżi lill-klijent billi ma jagħtix biżżejjed attenzjoni lill-kliem tiegħu.

Lingwa tas-Sinjali

Jekk is-semmiegħ qasmu l-armi fuq is-sider tiegħu, huwa ħa pożizzjoni difensiva. Tali attitudni għandha titqies bħala sinjal: "Ejjew inbidlet is-suġġett."

Jekk l-interlokutur jxaqleb ftit fid-direzzjoni tal-kelliem - huwa interessat ħafna li jitkellem.

Jekk xerrej possibbli jaqta 'l-beard (il-geddum), juża oġġett f'idejh jew wipes nuċċalijiet - jieħu deċiżjoni.

Jekk il-klijent joqgħod direttament - huwa miftuħ għall-komunikazzjoni u fiduċja sħiħa mal-bejjiegħ.

Jekk persuna tieqaf - hija mimlija umiltà u trid jekk jogħġbok l-interlokutur.

Jekk il-klijent b'numru nieqes ta 'tapping tal-but fuq l-art jew fuq is-saqajn tal-presidenza, xi ħaġa mekkanika tiġbed jew tferra' l-pinna tal-ballun - hu bored.

Jekk il-korp tas-semmiegħ jiġi skjerat lejn il-bieb ta 'quddiem - huwa qed jistenna mument konvenjenti biex jgħid addiju u jitlaq.

Jekk persuna tkopri l-ħalq tiegħu bl-idejn jew tħares 'il quddiem mill-kelliem - m'għandux l-intenzjoni li jiddiskuti suġġett.

Kif ma twettaqx konverżazzjoni

Ħafna bejjiegħa jemmnu li matul il-laqgħa għandhom jiddedikaw l-ammont massimu ta 'żmien biex jiddeskrivu l-vantaġġi tal-prodotti li joffru. Iżda d-deskrizzjoni tal-merkanzija ma tiggarantix il-konklużjoni tat-tranżazzjoni.

Ieħor bejjiegħ novizzi fir-rigward ta 'żball komuni huwa li, billi tipprova twieġeb il-mistoqsijiet kollha tal-klijent, huwa jippermetti lix-xerrej jimmonitorja r-riżultat tat-tranżazzjoni.

Mistoqsijiet miftuħin

"Trid tiffranka l-flus tiegħek?", - eżempju ħżiena ta 'mistoqsija miftuħa. Fil-bejgħ, il-kliem korrett għandu rwol importanti ħafna. Jekk il-mistoqsija titqiegħed ħażin, ir -rappreżentant tal - bejgħ ser iwaqqaf il-kontroll tas-sitwazzjoni u jitlef il-klijent.

Li tagħmel il-bejgħ tfisser li tikkontrolla l-iżvilupp ta 'l-avvenimenti. Il-maniġer jew il-persuna li tistaqsi mistoqsijiet jiddetermina d-direzzjoni tal-kors tal-ġrajjiet, u l-interlokutur tiegħu huwa, sa ċertu punt, il-passiġġier li jkun qiegħed jivvjaġġa fid-direzzjoni li għażel il-maniġer.

"X'inhi, fl-opinjoni tiegħek, tagħmel il-ħajja tiegħek aħjar?", Huwa eżempju ħżiem ieħor ta 'mistoqsija miftuħa. Fil-bejgħ, mistoqsijiet ta 'tipi differenti jgħinu biex jinkisbu riżultati differenti u rappreżentant tal-bejgħ, li jippermetti lil xerrej potenzjali li jitkellem dwar suġġetti astratti, qiegħed jitlef il-ħin.

Negozjati xierqa

Tħejjija għal negozjati li r-rappreżentanti tal-bejgħ esperjenzati jibdew jistabbilixxu miri, jiġifieri, jiddeċiedu liema informazzjoni dwar ix-xerrej potenzjali li għandu bżonn, u kif tista 'tinkiseb.

Il-bidu tan-negozjati huwa, fil-fatt, il-ġbir ta 'informazzjoni, li warajh il-bejjiegħ jista' jgħaddi għall-preżentazzjoni. Ir-rappreżentanti tal-bejgħ b'esperjenza jagħmlu l-istess żball - minflok ma jitolbu lill-klijent possibbli dwar il-ħtiġijiet tiegħu, jippermettulu li jistaqsi mistoqsijiet lilu nnifsu.

Il-bejjiegħ ma jistax jibda jistaqsi mistoqsijiet mingħajr ma jiskopru l-pożizzjoni li x-xerrej potenzjali qiegħed jokkupa, peress li t-talbiet tal-impjegat ordinarju u tal-maniġer ivarjaw b'mod sinifikanti minn xulxin.